注：本文为燕麦云CEO何洋受邀钛媒体分享课《钛坦白》第60期的分享观点精选

很感谢钛媒体，我也很荣幸能在《钛坦白》中分享一些我在创业过程中的经验和心得。

首先介绍一下我自己，我叫何洋，是燕麦云的创始人和CEO。我是一名“海龟”，曾经在英国待了有将近8年的时间。因为我是学计算机科学出身的，对安全技术方面还算是有一些研究，回到国内之后，又真切感受到了中国尊重知识尊重人才的氛围，所以我创办了燕麦云。我的初衷，就是为了要帮助国内企业用最新技术提高效率、实现信息化的转型升级。

再简单介绍一下燕麦云。我们的产品燕麦云主要为政企客户提供机密文件数据（如重要合同、项目单据、财务报表、技术图纸、专利文档）的云端保险箱服务。我们目前在国内细分领域行业排名前三，主打安全、管控、易用、智能。我们现在已经拥有了十几万的政企客户，其中也有一些可能大家都耳熟能详的名字，比如“唯品会”、“比亚迪汽车”、“格力地产”、“保利置业”、“联合石化”、“北京大学深圳研究生院”等等，都是我们的付费客户。

今天我讲的主题是“坑”。作为一个技术型创业者，我创业以来吃过不少亏，希望今天通过分享我的亲身经历和切肤之痛，让大家别踩坑，使大家有所裨益。那就废话不多说，让我们马上开始来讲第一个坑。

第一个坑：创业企业管理的关键是什么？

对于一个企业来说，战略是最关键的。

>>>>不要盲目跟风国外模式

第一点我要说的是，不要盲目崇拜和跟风国外市场，一些创业者很喜欢去引用美国的公司，说自己是“中国的xxx”，比如中国的Facebook，中国的Amazon，中国的airbnb等等，这是为了传播和沟通，为的是让别人可以更好的进行理解。

融资可以这么说，但别把自己也忽悠了。如果真的以为照着国外公司的路子就能走出来，那么建议还是再好好想一下。中国有中国的国情，文化，市场环境，消费习惯等等这些东西往往是不一样的，很多时候，国外的成功案例仅仅是作为一个方向上的指导而存在，而在市场上做什么，如何做，有时候还真得自己摸索。

比如滴滴，一开始说它是中国的Uber，但实际上滴滴是一个高度适配中国市场的产品，虽然都是基于分享经济，但滴滴和Uber的区别在于，滴滴靠的是整合出租车资源起家，而不是像Uber整合社会闲散车辆（也就是现在的专车业务）。这个发展路径是和Uber不太一样的。

同时，我们也可以看到，很多一开始就在中国切专车市场的公司，发展其实都不是那么尽如人意，我觉得这里面主要有两个非常具有中国特色的原因：一是价格，滴滴之前，大部分中国用户需要打车时都是坐出租车，在习惯没有形成之前，用户不可能接受专车高昂的价格；二是安全，说实话，现在的“专车”模式放在之前就叫做“黑车”，当时做“黑车”的风险还是非常高的，所以很多用户不是特别敢坐。

>>>> 先定战略，把力所能及的事做到最好，能少走很多弯路

战略，可能对于创业团队来说有点“奢侈”，我也看过一些文章，说“战略对创业团队不重要，干才重要”。但以我的经验来说，在你什么都没有的时候，可以不管战略；但当你稍微稳定点，业务和团队规模开始增加，自己就应该在平时找一块时间出来，用来专门思考战略问题，否则有可能“第一次升级”实现不了，然后有可能踩进一个大坑里。

2B的企业更是这样。

我们需要分析自己的优势、劣势、精力和资源，建立足够差异化和垂直的定位（像燕麦云就是“安全”），在定位上下狠功夫把产品做到极致；然后在市场上判断哪一块是战略高地、优先顺序，并且核心团队都对战略目标有深刻统一的认知，可以避免企业走很多弯路。

看似浪费精力做“没用的事”，实际上后期在业务发展的时候，会节省你很多精力。

第二个坑：如何规划创业团队规模？

不要盲目扩张，尽量把团队控制在最小。

>>>> 明确并控制所做事情的范围

“理想很丰满，现实很骨感”，我的建议是，创业者在公司初创期要把事情尽量想“小”一点，明确好自己的“小目标”，踏踏实实做好，实施好。在这里有一个关键，就是控制自己所做事情的范围，而这个往往是很困难的。

>>>> 开展业务的时候，尽量先用现有资源去尝试，不要“先配人，后做事”

我碰到过不少在大企业中有丰富工作经验的朋友，他们在出来创业的时候，往往都会犯一个毛病，那就是“先配人，后做事”。其实我自己也踩过这个坑，在燕麦云发展的过程中，在融完天使轮之后，我就急着把团队进行扩大，但后面发现效果并不是很好。最后我意识到，和在大公司中当“螺丝钉”不同，在创业公司里每个人几乎都是需要独当一面的，贵精不贵多，创业本身就是在“摸着石头过河”，在资源极其缺乏的情况下，我们需要用最小的成本，快速试错。

我自己比较喜欢的一部电视剧就是《亮剑》，里面的一句话让我印象非常深刻，“狭路相逢，勇者胜”，我觉得创业就是一场勇者的游戏，我自己的经验就是，我们需要不断的突破自己所谓的“舒适区”，既然你选择了去创这个业，什么事情自己不会的，就去学，开展新业务的时候，尽可能地先用现有资源尝试，尽可能地把团队压缩并控制在一个最小的程度，正所谓小船好掉头。

>>>>但也不要因噎废食，核心技术和产品不要外包出去

当然，虽然我一直强调要把团队压缩到最小，但大家也千万不要因噎废食，作为一家以技术和产品作为核心竞争力的公司来说，一定要建立自己的技术和产品团队，如果资源少人少，宁可把产品做得更专注一点，不要把自己吃饭的家伙外包出去交给别人做，这同样也是我之前踩过的坑。

很多年以前，在创立燕麦云之前，我就曾把一个产品外包给了一个团队来开发，想着我可以更专注于一些更“高层次”的东西，但最后发现，产品和项目的最大区别就是，产品没有最好，只有更好，只有这样才能赢得用户；而项目则是看预算“吃饭”，差不多能交差就行，因此大家一定要想清楚，你的核心竞争力到底是不是技术和产品，其实我们面临的一个现实是，一个好的idea在一个好的执行面前是没有任何优势可言的，千万不要抱有侥幸心理，一定要踏踏实实底把自己的核心竞争力建筑好。

第三个坑：产品与市场的博弈，如何抉择？

>>>> 技术型公司一定是产品为王

我们燕麦云其实是一家以技术和产品见长的公司，其实我给自己的定位不但是CEO，更是公司最大的产品经理，我一直都坚信，技术型公司一定是产品为王，产品如果连自己这一关都过不了，是谈不上客户满意度的。

>>>> 所有在销售中的过度承诺，最后都会变成坏口碑，得不偿失

技术和市场销售之间其实是有一个博弈的，以市场和销售为主导的公司通常会认为，技术和产品不太重要，只要有预算，谁做都一样，市面上那么多的产品，为什么选择你，最终还是要以关系为主要生产力。

我在这个地方是踩过坑的，面对业绩，资本等等诸多压力，在燕麦云初创的时候，我们在市场中疯狂拿单，订单越来越多，但产品却越做越杂，越做越乱。后面我们及时调整了策略，销售人员必须和技术人员达成一个共识才可以接订单，另外就是接一个客户服务好一个客户，情况才慢慢转好。

经历过这个坑让我学到的是，在销售过程中，千万不要为了促成更多订单，进行过度的功能和服务承诺，从而给予客户过高预期，这些东西一旦到后面兑现不了，就会导致坏口碑的形成，最终得不偿失。

>>>> 市场和销售的过程中一定要懂得取舍，学会说NO

俗话说的好，客户就是上帝，但作为技术和产品型公司来讲，在面对我们的上帝的时候，有些东西也是需要懂得去取舍的。

这里面其实有一个矛盾，一方面，如果一味闭门造车，不听取客户建议，这样是不可能产生商业价值的；但另一方面，如果一味听取客户建议，客户说什么就做什么，其实也会得到一个同样的结果。

这里面我们要做的，其实就是取得一个平衡。前面我和大家分享到了，找到自己的方向很重要，明确什么做，什么不做，也就是说，我们并不是所有订单都接的。拿我们燕麦云来说，我们就是在做一个标准化的数据安全保险箱产品，再强调一遍，它是保险箱，不是电冰箱，也不是微波炉，更不是洗碗机，如果有客户过来提出类似需求，我们就会say no，我觉得创业者很重要的一个能力，就是学会在什么情况下say no。

第四个坑：与资本的角力，该注意些什么？

要学会善用资本。

>>>> 技术型公司有条件的话，应先融资

在前面的分享中，我就提到过，“理想很丰满，现实很骨感”，可能很多人都会提醒一个问题，我之前讲了那么多的“产品为王”、“坚持技术方向”、“学会Say no”等等，但当在创业连吃都吃不饱的时候，是没有资格说这些的，什么单都得接，活下来才是硬道理。

其实我是非常赞同这个观点的，创业活不下来，所有事情都是白搭的。这时候，我觉得资本的力量也能显现出来了。我一直建议技术型公司如果有条件的话，技术和产品特别好的话，是应该首先考虑融资的，因为只有有了资本的强有力后盾，才可以给到你把公司按自己思路发展下去的底气。

>>>> 技术型公司要找理解你业务、或志同道合的投资人

这句话说起来容易，但当有土豪拿着钱找到你的时候，就很容易踩进坑里。

这里其实有一个关键，我觉得技术型公司融资一定要找志同道合的投资人。这些投资人不一定要是技术出身，但必须是对技术产品型公司的发展规律有客观的认识。如果不是志同道合的话，拿这些投资人的钱的时候可能大家就真的要三思了。

我曾经有两个朋友的例子，他们在创业初期就踩过这样的坑，第一个朋友的公司是在创业初期的时候就被一位私营主占到绝大部分的股份，公司决策全都听那位私营企业主的，后面市场开拓不顺，私营企业主停止投资，公司黯然收场；第二个朋友的公司则是得到了天使投资后，因为资方是以短期财务回报为主要目的，产品还没在市场中打磨出来，稍微一遇到困难，就被要求强制撤资。

>>>> 善用资本，资本可以让团队更有凝聚力

最后我想讲一下，要善用资本。除了资本的支持，除了会得到公司发展所必须的资金支撑外，还有一个用处可能是大家想不到的。

那就是，资本可以让团队更有凝聚力，作为创业公司来说，这个很现实。创业公司风险大，兄弟姐妹跟着你都非常不容易，都应该好好珍惜。一家创业公司得到资本的青睐，可以让创业团队信心加倍地投入到工作当中。同时，引入资本通常还会得到公司期权设计等等的专业辅导，这些都是实打实的对团队的好处。

技术型企业管理的心得和经验

最后来总结一下前面我所讲的内容：

❶ 产品和市场的策略先行，先做定位、集中打击；

❷ 组织慢扩张，想清楚做什么，定好目标；

❸ 创业要跨出自己的安全区，重视市场和销售，要接地气；

❹ 管理、技术和资本是三板斧，是企业管理者的必修课，特别是创业公司。